Erfolgreich Kunden erreichen mit Personas

Glauben Sie, jeder Ihrer Kunden möchte auf die gleiche Art & Weise angesprochen werden? Natürlich wissen Sie, dass es unterschiedliche Zielgruppen gibt und diese segmentiert werden müssen. Wir möchten Ihnen eine Methodik an die Hand geben, um dies erfolgreich zu meistern. Um der Individualität jedes Kunden gerecht zu werden, ist es eine beliebte Methodik im Marketing geworden, seine Kunden in sogenannte Personas aufzuteilen.

Personas am praktischen Beispiel

Im Zuge der Entwicklung einer Online-Marketing-Strategie für ein mittelständiges Unternehmen erstellte ein Projektteam von PAUL Consultants folgende vier Personas. Diese entsprachen der Kundenstruktur des Unternehmens und wurden im Laufe des Projektes weiter individualisiert. Definierende Faktoren waren dabei beispielsweise die Ziele, Herausforderungen oder Probleme der jeweiligen Kundengruppe.

Persona 1

Carl Meier

Strategischer Einkauf
  • Möchte kurze und prägnante Informationen
  • Fragt nach den Kosten statt dem Nutzen
  • Rationale Entscheidungsfindung

Maria Wagner

Einkauf Anfängerin
  • Teamfähig und eher passiv
  • Möchte an die Hand genommen werden
  • Benötigt Beratung um eigene Unsicherheit zu überwinden

Persona 3

Sebastian Hansen

Konstrukteur
  • Möchte detaillierte Informationen
  • Funktionsorientiert
  • Möchte Qualität und Sicherheit vor dem Preis

Konstanze Müller

Beziehungskunde
  • Möchte begeistert werden
  • Emotional & extrovertiert
  • Individuelle Betreuung

Für die gefunden Personas wurden anschließend Kontaktpunkte mit dem Unternehmen (in sog. Customer Journeys) herausgearbeitet und Vorgehensempfehlungen abgegeben, wie das Unternehmen die jeweilige Persona/Kundengruppe anspricht. Im Mittelpunkt stand dabei das Finden von Herausforderungen und Problemen der Persona an dem gewählten Kontaktpunkt.  Hieraus wurden Botschaften formuliert wie das Problem der Persona gelöst oder die Herausforderung bewältigt werden kann.

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