Erfolgreicher Vertrieb mit Bestandskunden

Die Akquise von Beratungsprojekten ist für PAUL Consultants freilich ein unverzichtbarer erster Schritt für unsere Arbeit, und wie für viele unserer Kunden ist der Vertrieb unserer Produkte eine beständige Aufgabe. Als Berater bieten wir dabei eine abstrakte Dienstleistung an, die im Verkauf eine besondere Herausforderung darstellt, weil ihr Wesen und ihre Sinnhaftigkeit anschaulich erklärt werden müssen. Nicht zuletzt deshalb zeigt sich Warmakquise als der Königsweg der Kundengewinnung, denn hier sind das Produkt, die Qualität der eigenen Arbeit und die Ansprechpartner einander bereits bekannt.

Kundenbetreuung in einer Studentischen Unternehmensberatung

Bestandskundenbetreuung setzt auf langfristige Ansprechpartner, die über das Unternehmen sowie die Branche ihrer Kunden fortwährend informiert sind und eine persönliche Beziehung zu ihnen aufbauen. Studentische Unternehmensberater, die ja in der Hauptsache studieren sollen, ihr Engagement bei PAUL Consultants für Praktika und Auslandssemester unterbrechen sowie ihr Studium nach einigen Jahren beenden, sind damit nicht als Bestandskundenbetreuer prädestiniert. Dieser Nachteil wird aufgewogen durch ein strukturiertes Betreuungskonzept, ein erprobtes Wissensmanagement und die hohe Eigenmotivation aller Mitglieder von PAUL Consultants.

Die besonderen Möglichkeiten der Bestandsbetreuung …

Dieser Aufwand erweist sich als lohnenswert, liegen doch die Vorteile einer soliden Betreuung der Bestandskontakte auf der Hand: Wer sie nicht verfolgt, verliert schließlich Möglichkeiten,

– das Kundenerlebnis langfristig zu beeinflussen und damit die Kundenzufriedenheit zu steigern,

– sein Unternehmen als Marke zu etablieren und damit in den Köpfen der Kunden zu verankern,

– höchst wertvolle Empfehlungen zu erhalten,

– Kooperationspartner zu gewinnen und

– Herausforderungen beim Kunden und damit Anknüpfungspunkte für weitere gemeinsame Projekte aufzudecken.

Darüber hinaus erlaubt es uns die gezielte Kundenbetreuung, Paulis und Unternehmen näher zusammenzubringen – ein besonders wichtiges Element für PAUL Consultants, ist es doch unser Vereinszweck, die persönliche Weiterentwicklung unserer Mitglieder und ihren Netzwerkaufbau zu fördern.

… bestimmen die Prämissen, an denen ein Betreuungskonzept ausgerichtet sein muss.

Vor diesem Hintergrund erfolgt unser Betreuungskonzept fünf Prämissen:

1. Das Betreuungskonzept definiert einen vollständigen Betreuungsrahmen vom Erstkontakt über Projekte bis zum Ende der Kundenbeziehung.
2. Das Betreuungskonzept bietet echten Kundenservice, indem es nicht nur auf den Verkauf neuer Projekte abzielt, sondern auch die Nachbetreuung früherer Projekte gewährleistet und die Bearbeitung kleinerer Kundenanfragen „zwischendrin“ auch ohne den Overhead eines ausgewachsenen Projekts ermöglicht.
3. Das Betreuungskonzept stellt dem Kunden einen persönlichen Ansprechpartner zur Verfügung, der ihm über einen längeren Zeitraum als bekanntes Gesicht zur Seite steht. Ausscheidende Kundenbetreuer werden in der Einarbeitung ihrer Nachfolger besonders unterstützt und diese gemeinschaftlich dem Kunden bekannt gemacht.
4. Das Betreuungskonzept stützt sich in seinem Akquiseaspekt auf Inhalte und aktuelle Entwicklungen, die für den Kunden von besonderem Interesse sind. Es handelt sich also um eine inhaltsgestützte Betreuung.
5. Das Betreuungskonzept ermöglicht es Paulis, explizit Unternehmen zu betreuen, für deren Arbeit sie sich interessieren, sodass für die persönliche Entwicklung wertvolle Kontakte aufgebaut werden können.

Da das Beratungsprojekt das Kernangebot einer Studentischen Unternehmensberatung darstellt, spricht diese Aufzählung von Projekten. Natürlich lassen sich diese im Betreuungskonzept eines anderen Unternehmens analog durch weitere Produkte und Dienstleistungen ersetzen.

Welche Zugangswege zur und Möglichkeiten des Ausscheidens aus der Betreuung bestehen und wie die Intensität des Kontakts differenziert werden kann, bespricht der nächste Blogartikel zur Bestandskundenbetreuung. Bleiben Sie gespannt!

Autor: Lukas C. Schuchard