Customer Relationship Management (CRM)

Wissen

“Die Art und Weise, wie Informationen erfasst, verwaltet und genutzt werden, ist entscheidend dafür, ob man zu den Gewinnern oder zu den Verlierern gehört.” — Bill Gates

Das Customer Relationship Management ist eine firmenweite Geschäftsstrategie, um die Kundeninteraktion gezielter und personalisierter auszurichten. Den Kern bildet ein Customer-Relationship-Management-System (CRM-System), das alle Kundeninformationen verwaltet und zur Weiterverwendung aufbereitet.

Strukturieren Sie Ihr wertvollstes Kapital sinnvoll. 

Ihre Kunden sind das wertvollste Kapital Ihres Unternehmens. In vielen Unternehmen ist das Wissen über Kunden an mehreren Orten gespeichert – im Gehirn der Vertriebsmitarbeiter, im Posteingang eines CEOs, in den Aufzeichnungen eines Buchhalters oder in mehreren Excel-Tabellen.

Schnell kommen Fragen auf: In welche Kunden lohnt es, zu investieren? Wie sollte ich meine potenzielle Neukunden priorisieren? Welche Kunden sind bereit, für ein qualitativ höherwertiges Produkt mehr zu bezahlen? Die Herausforderung liegt also eher im Beantworten dieser Fragen und nicht an der Hauptaufgabe des Verkaufsteams: Verkaufen!

Mit zunehmender Intensität der Kundenbeziehungen wird es für das Vertriebsteam schwieriger, wichtige Daten zur Kundenbeziehung zu erfassen, auszuwerten und für Kollegen zur Weiterverarbeitung zugänglich zu machen. Die Implementierung eines CRM-Systems bildet die Basis für effizientes Pflegen und Nutzen der Kundenbeziehungen. Um dies zu gewährleisten, muss das CRM-System an die unternehmensspezifischen Anforderungen angepasst werden.

 

Nutzen Sie die Vorteile einer zentralen Kundenverwaltung

I. Kundendatenverwaltung

Durch die Organisation aller Kundeninformationen an einem Ort und die Automatisierung der Dateneingabe erleichtert das CRM-System den reibungslosen Ablauf des Verkaufsprozesses.

II. Verkaufsberichterstattung 

Ein CRM-System verfolgt Kontingentierungs- und Aktivitätsmesswerte wie gesendete E-Mails, getätigte Anrufe, gebuchte Besprechungen und abgeschlossene Deals.

III. Genaue Umsatzprognose 

Ein CRM-System generiert auf Basis der Kundendaten einen genauen Verkaufsfilter, der es einfacher macht, künftige Verkäufe zu prognostizieren.

IV. Kundensegmentierung

Durch die Segmentierung von Interessenten nach Parametern wie Standort, Abschlussgröße oder Auftragsvolumen können bestimmte Kundengruppen identifiziert werden. So lassen sich Vertriebskanäle und Verkaufsangebote optimieren.

 V. Skalierbarkeit

Ein skalierbarer Vertriebsprozess mit einheitlicher Datenbasis ist der Schlüssel zu anhaltendem Erfolg bei Änderungen der Verkaufsbewegungen. Außerdem lassen sich auch bestimmte Verhaltensmuster und Trends als Ursache dieser Änderungen ableiten.

 

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